福泉盛建材銷售總經(jīng)理 梁春參

面對國內整體經(jīng)濟的波動，陶瓷行業(yè)的洗牌正在進一步的加劇，處在陶瓷銷售“金字塔”底層的經(jīng)銷商們如何通過調整經(jīng)營策略、拓展營銷渠道、改善服務來贏得消費者。

　　陶瓷風尚館為消費者提供解決方案

　　焦點家居網(wǎng)：我們知道意利寶風尚館10月18號開業(yè)了，兩位嘉賓先介紹一下新店的一些情況？

　　梁春參：意利寶風尚館坐落在華北陶瓷市場，展廳面積是1500平米，在裝修上投入的資金差不多為240萬，里面都是按實景房1：1的展示效果，大廳的裝修可以達到四星級賓館的標準。意利寶在工裝方面的優(yōu)勢很明顯，而在家裝行業(yè)我們要做的是突出我們意利寶自己的品牌。值得可喜的是，在意利寶開業(yè)當天我們的銷售額突破180萬。

　　意利寶風尚館并不只是一個展廳，而是從細節(jié)上體會每一個整體的感覺，不會讓消費者感覺你為了賣磚而賣磚。以前商家展示只是簡單的三四片瓷片，我們現(xiàn)在通過加工，把不同種類的磚進行搭配，用實景的方式展現(xiàn)出來。為什么叫風尚館呢？就是為了引導一種消費和一種生活上的品位。

　　焦點家居網(wǎng)：風尚館的面積非常的大，在前期會產(chǎn)生很大的投入，而實景展示給消費者帶來一種身臨其境的感覺，那么這種模式對銷售會有多大的拉動呢？

　　梁春參：我們之前銷售渠道是工程，工程品牌知名度是非常高，在其他渠道上可能沒辦法讓更多用戶感受到產(chǎn)品的品質和優(yōu)點。通過這樣的展示，我們希望在短時間讓更多的用戶真正體驗到產(chǎn)品的魅力。因為在小展廳，可能沒辦法正確傳達產(chǎn)品的品質和正確引導品牌。

　　很多消費者不知道怎么運用這些瓷磚搭配，但是現(xiàn)在我們風尚館里，我們?yōu)橄M者提供多種產(chǎn)品的搭配方案，消費者可以學習一些瓷磚的搭配方法。最終的目標就是告訴消費者這種產(chǎn)品是應該怎么應用的。

　　營銷渠道選擇多樣化

　　焦點家居網(wǎng)：剛才提到一個渠道的問題，我們知道渠道被越來越多的商家所重視，如何拓寬自己的渠道，成為提高銷售的關鍵，意利寶陶瓷是怎么拓展自己的渠道的？

　　梁春參：我開始也是從最基層的銷售開始做起，模式就是消費者來了我賣給他東西。但是在2004、2005年時出現(xiàn)了一個轉折點，在店里等著消費者來買東西這種模式成為一種不太可取的方式，目前商家廣泛采取網(wǎng)上銷售、小區(qū)推廣的銷售方式。特別是今年的生意特不好做的時候，基本上銷售商全部要走出去。陶瓷制品對終端不是經(jīng)常接觸的，所以一些服務要做的非常到位。

　　渠道是通過銷售人去不斷地去發(fā)現(xiàn)，然后做某一個渠道的第一才是我們目前在關注的。創(chuàng)新也是有成本的，我們通過新員工的加入，通過相互地討論，在某一個渠道上我們會有活動上的創(chuàng)新，或者理念上的創(chuàng)新。

　　另外，大眾接受的渠道就是我們努力做的渠道，關鍵是要堅持，我們堅持是讓人知道，然后是體驗。我們對消費者也好，對合作伙伴也好更多是講一個感受，真真切切地感受這個產(chǎn)品。銷售不僅是提供產(chǎn)品更多是提供一種服務，應該是一種全方位的感受。

　　陶瓷行業(yè)將迎來重新洗牌

　　焦點家居網(wǎng)：陶瓷產(chǎn)品是一種半成品，只有補貼完了之后才能真正體現(xiàn)出其效果。08年很快就要過去，你感覺2008年整體市場情況是怎樣的？

梁春參：2009年應該比2008年還差。可以看一下房地產(chǎn)行業(yè)，受美國次貸危機的影響，整個國內的經(jīng)濟出現(xiàn)波動，房地產(chǎn)銷售情況不甚樂觀。陶瓷行業(yè)也正是大洗牌的時候，我認為2009年是一個洗牌的時間，優(yōu)勝劣汰，做的好的品牌可以生存發(fā)展下去，做的不好肯定被市場無情淘汰。有人說2008年是陶瓷的冬天，我認為2009年將是陶瓷的嚴冬，將來的市場情況會更厲害。

　　我們針對各個渠道會有相應的政策，比如說我們的網(wǎng)上服務會有基本流程，比如網(wǎng)友在線咨詢，我們的客服網(wǎng)上回應，還有要求網(wǎng)友參觀展廳，接洽初步定向，然后還有一個基本的報名。

　　通過硬件上的配套、人員的配套支撐整個網(wǎng)友的咨詢，并提供設計師的研討，我們會考慮一部分消費人群對時間、對效率上的要求，如何通過網(wǎng)絡信息的收集整理作出一個判斷，為消費者帶來優(yōu)質生活的保證。產(chǎn)品再同質化也是機會，嚴冬也是我們的機會，這個時候公司更應把服務做好。

　　焦點家居網(wǎng)：您作出這種判斷的理由是什么？

梁春參：廣東陶瓷在2006年的時候，廠家銷量基本上屬于一種供求平衡，那時候因為受到出口的影響。到2007年的時候，出口開始慢慢有一點衰退。特別是今年2008年，在世界的經(jīng)濟影響下，據(jù)我了解，廣東的出口產(chǎn)品都達不到以前的30%。廣東相對比較弱小的、品牌化比較差的廠家都已經(jīng)停了。

　　這些注重出口的企業(yè)在國內的銷售基礎很薄弱，因為陶瓷制品和別的產(chǎn)品銷售有點不同，像金字塔一樣，廠家是在頂尖，一級是在下面，還有二級、三級分銷商，這是一個銷售方式。如果以前要是沒有在國內做銷售，突然外銷轉內銷是很難應付的。所以等國外的銷量下降再注重國內的市場是不可能的，一個銷售網(wǎng)絡的搭建不實一兩年就可以建起來了。

　　注重客戶滿意度周到服務

　　焦點家居網(wǎng)：客戶滿意度是每個商家都是非常重視的，意利寶陶瓷在服務方面能給消費者帶來了哪些保障？

　　梁春參：我們要打造陶瓷行業(yè)新標準，很多陶瓷行業(yè)的展示還是落后其他行業(yè)，我們推出4S+E店。

　　第一個S是標準化。對陶瓷產(chǎn)品花色款式搭配的多樣化、專業(yè)化進行完美的直觀展示，方便客戶更加簡便的了解產(chǎn)品試用后的具體理想效果。

　　第二個S是面對終端消費者進行產(chǎn)品銷售，這一點同網(wǎng)絡銷售體現(xiàn)出來。我們要像戴爾直銷的模式，有效降低中間環(huán)節(jié)，讓利給消費者，我們把中間環(huán)節(jié)精力放在服務上。

　　第三個S就是量身訂做，就是根據(jù)不同的客戶需求，提供完整的解決方案，比如做衛(wèi)生間或者廚房，這個設計一定要有顏色、規(guī)格的搭配，通過這個搭配對整個房間家居做功能分區(qū)，體現(xiàn)不一樣的氛圍，餐廳是什么樣的氛圍，客廳、起居室是什么樣的氛圍，通過專業(yè)的個性化的服務解決方案來提升客戶對我們的認可。

　　第四個S就是客戶滿意售后服務。很多時候，陶瓷行業(yè)服務營銷在不提升價格的情況下，讓客戶有機會感受高品質的產(chǎn)品，其他行業(yè)本身已經(jīng)很普遍了，大家都在談服務，我們提倡是這種陶瓷行業(yè)的新標準。

　　第五個是E，全方位的客戶售前的體驗。我們?yōu)楦黝惪蛻籼峁└啻纱u裝飾的成功案例，讓客戶購買前了解更為真實的產(chǎn)品品質的裝飾效果。瓷磚是一個半成品，有可能購買和施工很難更改。我們展廳里面展示的模擬，可以讓消費者更直觀感受一個產(chǎn)品，業(yè)主可以把想法和設計師溝通。

　　S+E主要還是讓客戶感受，實際上客戶反饋是非常重要，這一點會非常直接影響整個產(chǎn)品的滿意度。消費者自己通過感受來區(qū)分產(chǎn)品的好與壞。對于消費者而言，適合才是最重要，不一定是最貴的。

　　消費者消費日趨理性

　　焦點家居網(wǎng)：提到服務，不能不考慮消費者的反應，那么您認為近年來消費者的消費行為發(fā)生了哪些變化？

　　梁春參：消費者在消費過程中越來越理性了，而且表現(xiàn)的很自我。他們在消費中，不管是大錢和小錢都在講究感受，比如喝了這杯水，用了這個電腦舒服不舒服。我們圍繞消費者的這個特點，讓消費者感覺到舒服。越來越考慮性價比的問題，而且我們的服務為了消費者滿意，所有一切都是圍繞消費者

焦點家居網(wǎng)：近年來，消費者的購買力有變化嗎？

　　梁春參：應該說，消費者對裝修的要求在不斷地提高，裝修對業(yè)主來說還是很重要的事。以前可能花三萬塊錢就搞定，可能現(xiàn)在要提到五萬塊，隨著生活水平的提高，業(yè)主愿意為裝修付出的花費是在提高的。

　　精裝房是趨勢 業(yè)主商家均可獲益

　　焦點家居網(wǎng)：現(xiàn)在精裝房比較多，尤其國家推出了一系列政策，這種精裝房政策的實施對建材行業(yè)會不會產(chǎn)生一些影響？

　　梁春參：政府推動精裝房對老百姓來說是比較實惠的，對于整個陶瓷行業(yè)還是比較良性的。打一個比方說，買一百平米的瓷磚和五萬平米是兩個概念，陶瓷本來就是流水線的，生產(chǎn)越久，一些內控，一些成本會控制越低，廠家有可能把這個利潤降到最低。廠家成本方面可以降低，直接把廠家產(chǎn)品運到運輸工地，我就不用花倉儲費了，這個費用就可以省下來。比如說人員運送、或者倉儲的問題。整批的量可以找大一點的運輸公司，小批量都是找小的運輸公司。

　　另外，老百姓裝修一套房子是十萬塊，如果你從中間商控制，這個才六七萬，這個精裝修給老百姓實惠的東西很多，而且自己裝修的時候可以有一些時間上的安排，一些專業(yè)的房地產(chǎn)公司對質量有一個標準。有可能像我說的，老百姓對裝修不是很在行，所以精裝修還是比較可行的。

<