顧客都去哪兒了？這是近兩年來困擾家居建材業(yè)的一大難題。

不過，相比于門店沒客流，恐怕還是進店顧客難成交更讓人頭痛。本來就沒有什么客流，好不容易進來幾撥卻成交不了，更讓人干著急。因此，提高門店成交率應該是當務之急。

成交千萬條，留客第一條。

想要提高成交率，首先要保證顧客在門店體驗的時間夠久，因為逛一圈就想著離開的顧客，其成交概率非常低。只有顧客待的時間越久，銷售人員才能了解更多顧客的真實需求，才能給顧客介紹更多產(chǎn)品、品牌信息。

所以，留客是銷售過程中的重要一環(huán)。如何能夠更好留住顧客？筆者結(jié)合終端門店實操經(jīng)驗，總結(jié)出來的一套留客妙招：巧設門店磁石點。

所謂磁石點，是指產(chǎn)品對顧客的吸引力的一種形象化說法。不同產(chǎn)品由于類型、品種的不同等原因，對顧客的吸引程度也不同。根據(jù)這種吸引力的不同，可以分為不同的系列、不同的位置安排，這就是“磁石”理論。

門店磁石點的設置，可考慮三個方面：產(chǎn)品、體驗和洽談。

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產(chǎn)品磁石點的設置

一般門店的SKU其實都不少，但再多也很難全乎所有。

其實，在建店之初，空間設計師都有考慮產(chǎn)品、品牌的展示以及銷售動線的設置。只是對門店的宣導不到位，大多銷售人員對此一無所知。加上后期產(chǎn)品更新，門店經(jīng)歷數(shù)次清樣上樣之后，原來的設計理念與如今的產(chǎn)品擺場，顯得有點不太協(xié)調(diào)。

因此，在門店重裝之前，大家需要考慮的是，如何從營銷的角度設置產(chǎn)品磁石點，以提升門店銷量。

產(chǎn)品磁石點，即在眾多擺場產(chǎn)品中，挑選出極具代表性的幾款，作為顧客接待過程中的重點進行講解。這樣可以讓產(chǎn)品介紹主次分明，更便于顧客清晰地了解產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢，以及品牌信息等。如此便不用所有的產(chǎn)品一一介紹，不然信息量太多顧客感到抓不住重點，容易失去對產(chǎn)品深入了解的欲望。

產(chǎn)品磁石點的設置不能太多，當然也不能太少，具體可根據(jù)門店產(chǎn)品系列來定，看看總共幾個系列、幾大品類、多少爆款等，然后每個版塊選出一款產(chǎn)品作為產(chǎn)品講解的磁石點。

通過對產(chǎn)品磁石點的講解，讓顧客深入了解產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢，并觸類旁通了解到相關的其他產(chǎn)品，最終在門店選中滿意的產(chǎn)品。

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體驗磁石點的設置

顧客除了在意產(chǎn)品的價格外，對質(zhì)量也是十分看重。不過產(chǎn)品質(zhì)量，外行的只是看看熱鬧，僅憑銷售人員的介紹還是很難讓顧客信服，尤其是初次進店的顧客，他們更信奉“眼見為實”。因此，增強顧客的體驗感很有必要。

顧客的體驗感，可從實驗和體驗兩方面著手。在門店中設置幾處產(chǎn)品實驗區(qū)，通過產(chǎn)品實驗演示，佐證銷售人員的觀點，證實產(chǎn)品品質(zhì)，還可以讓顧客也參與到實驗中來，增加互動性。此外，還要讓顧客感受實物，從細節(jié)到整體，體驗高品質(zhì)產(chǎn)品帶來的美好享受。

為此，門店需要找出幾處便于做實驗和體驗的地方，讓顧客親眼目睹并真實感受到產(chǎn)品的品質(zhì)。這樣才能把體驗感做到位，不再是簡單的看看產(chǎn)品、摸摸其表面。

可并不是所有產(chǎn)品的質(zhì)量都能通過實驗和體驗來感受到，可以通過設置產(chǎn)品體驗的磁石點，管窺蠡測，讓顧客更好的認知產(chǎn)品。

比如，瓷磚店，很多都設置有產(chǎn)品試驗區(qū)和樣板間，就是為了增強顧客的體驗感。一些家具店也是如此，有些床上的床墊是裸露的，為的就是能讓顧客能躺下來感受床墊的質(zhì)感。

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洽談磁石點的設置

產(chǎn)品和體驗的磁石點很容易理解，這洽談磁石點卻讓人疑問重重?！扒⒄剠^(qū)不是一般都在收銀臺附近嗎”、“不是都會設置一個區(qū)域嗎……

確實有不少門店設有專門的洽談區(qū)，只不過大多都不能同時容納幾組顧客罷了，即便可以，氛圍也不好，容易相關干擾。一個好的洽談氛圍，對于成交至關重要，因此建議門店設置洽談磁石點。

洽談磁石點首先要相對封閉，不容易受到外界的影響。比如選擇相對角落的位置，這樣能減少其他人員來來往往帶來的干擾，洽談雙方也能更好的集中度注意力，確保交談順暢。

其次，要選擇便于安排座次的地方。比如辦公桌、餐桌之類，大家坐著舒服，距離適中便于溝通交流和一起閱覽資料、探討方案等。如果選擇沙發(fā)區(qū)域，那么大家距離可能比較遠，不利于關系的拉近，且沙發(fā)太過舒適，會讓人處于慵懶狀態(tài)，再者也不便于書寫等。這些都不利于成交前的洽談。

一個好的洽談磁石點，軟硬件都要配備齊全，比如紙筆、案例冊、飲品、點心等，有飲食可讓顧客坐著不無聊，也可減少因取物品而中斷溝通的次數(shù)，保持良好的洽談氛圍，讓交談更充分。

磁石點的設置目的就是要增加顧客的留店時長，讓顧客與商家彼此獲得更多的了解。一方面，顧客可以更全面的了解品牌、產(chǎn)品和活動；另一方面，銷售人員有更多的時間探索顧客的真實需求，并做好異議處理上。

巧設磁石點，助力門店輕松留客，成功留客后，成交幾率也大大增加。